Für die konkrete Umsetzung der Key-Account-Manager-Entwicklung haben sich verschiedene Ansätze als hilfreich erwiesen. Für Verkaufsführungskräfte sind drei Ansätze in Betracht zu ziehen, wenn sie ihre Key Account Manager nachhaltig entwickeln wollen: KAM-Coaching, KAM-Trainings und KAM-Mentoring. Das KAM-Mentoring wird in der Praxis noch zu wenig genutzt. Grund dafür ist häufig, dass die Arbeit des Mentors in der Organisation zu wenig wertgeschätzt wird.
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Von der Erfahrung anderer profitieren
Unter Mentoring versteht der European Mentoring & Coaching Council die «Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Kollegen, um das Wissen, die Fähigkeiten und die Selbstwahrnehmung in einem bestimmten Bereich zu verbessern.» Dabei unterstützt der Mentor den Mentee durch erfahrungsbasierte Beratung. Gute Mentorenprogramme sind für Mentoren, Mentees und ihre Organisationen nützlich:
- Für den KAM-Mentee öffnen sich Türen, die ihm sonst möglicherweise verschlossen blieben. Zudem zeigen zwei Studien, dass Mitarbeiter, die Teil eines Mentorenprogramms sind, zukünftig ein höheres Einkommen im Vergleich zu nicht betreuten Mitarbeitern erzielen (Ryschka & Tietze 2008).
- Der KAM-Mentor kann Einfluss auf das Verhalten und damit auf die Unternehmenskultur nehmen. Zudem bekommt er einen Hebel an die Hand, um die Wirkung seiner eigenen Handlungen zu erhöhen. Dies kann seine Selbstwirksamkeit steigern und seinen Selbstwert erhöhen, indem er merkt, wie er einen „Footprint“ in der Organisation hinterlässt.
- Das Unternehmen profitiert von einer günstigen Weiterbildungsmöglichkeit. Dies kann es einfacher machen, Kandidaten für den Neueinstieg ins Key Account Management zu überzeugen. Zudem sichert ein professionelles KAM-Mentoring-Programm, dass wertvolles Wissen erfahrener Mentoren im Unternehmen bleibt.
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Der ABB-Ansatz des KAM-Mentoring
Der global tätiger Schweizer Hersteller von Energie- und Automatisierungstechnik ABB hat mit seinem KAM-Mentoring-Programm eine wirkungsvolle Alternative zum unternehmensinternen KAM-Coaching entwickelt: Dabei übernehmen sogenannte Senior Key Account Manager, die über viele Jahre Erfahrung in unterschiedlichen Vertriebseinheiten und -positionen verfügen und selbst eine kleine Anzahl der wichtigsten Kunden betreuen, die Rolle des Mentors für ihre meist jüngeren und unerfahreneren Kollegen, den KAM-Mentees. In virtuellen Team Rooms werden Erfahrungen ausgetauscht und Tools der Key-Account-Bearbeitung entwickelt.
Entscheidend ist hier – ähnlich wie beim unternehmens-internen Coaching – dass das Mentoring der Senior Key Account Manager Zuspruch der Mentees und die Anerkennung der Vertriebsverantwortlichen findet. Und im Idealfall auch honoriert wird. Nur so ist im hektischen Alltag eines Key Account Managers gewährleistet, die eigenen dringlichen Aufgaben hintenanzustellen und einen Beitrag für die strategisch wichtige Aufgabe zu leisten, das Unternehmen und seinen Key Account Management Ansatz nachhaltig voranzubringen. Auch hier können Methoden der virtuellen Zusammenarbeit eine grosse Erleichterung bei angespannten Zeitressourcen sein.
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Selbstreflexion: Entwickeln Sie Ihren eigenen Zugang zur Entwicklung Ihrer Key Account Manager:
- Für welche Mitarbeiter wäre ein Mentoring am besten geeignet, um sie voranzubringen?
- Wer könnte die Weiterentwicklung begleiten und durchführen? Haben wir dafür intern die richtigen Leute? Gibt es unternehmensexterne Experten?
- Was könnte oder müsste meine eigene Rolle beim KAM-Mentoring sein?
Quellen
Belz, Ch.; Müllner, M.; Zupancic, D. (2021): Spitzenleistungen im Key Account Management – Das St. Galler KAM-Konzept, 4. Auflage, München: Vahlen.
Weibel, M./Belz, Ch./Lindenau, A./Schröder, J. (2018): Key Account Management auf dem Prüfstand, St. Gallen 2018.
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Dr. Markus Müllner ist als Management-Dozent an renommierten Weiterbildungsinstitutionen tätig. Er hat verschiedene Führungspositionen in Industrie und Beratung bekleidet. Als Leiter des new spirit Institut St. Gallen in Zürich, berät, trainiert und coacht er Führungskräfte in Strategie-, Führungs- und Vertriebsfragen.
