Das Magazin von fuehrung-stark.ch bietet vielfältige Einblicke in die Coaching-, Beratungs- und Forschungsarbeit des new spirit Instituts St. Gallen, dem von Caroline und Dr. Markus Müllner gegründeten Think Tank für emotional starke, mental fitte und resiliente Führungskräfte und Unternehmen.

Erfolg hat, wer Gefolgschaft gewinnt: ob als Unternehmen oder als Führungspersönlichkeit. Mit disziplinarischer Autorität und auch ohne hierarchische Weisungsbefugnis.

Als «Trusted Advisor» zum KAM-Erfolg

Welche Rollen sollten Key Account Manager einnehmen, um erfolgreich zu sein? Und was bedeutet das für die Führung durch Sales Management und die Vertriebsführung? In unserem Impulsartikel stellen wir drei richtungsweisende Fragen.  

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Key Account Manager über Distanz führen

Die Corona-Krise 2020 hat die Welt in vielerlei Hinsicht aus den Angeln gehoben. War Home-Office in vielen traditionellen Branchen kaum denkbar, hat die Corona-Krise vielen Managern aufgezeigt, dass virtuelles Führen von Mitarbeitern im Home-Office besser funktioniert als man geglaubt hatte. «Remote Leadership» ist seitdem zu einem stehenden Begriff geworden. Interessanterweise können viele Vertriebsführungskräfte auf eine jahrelange Erfahrung im Umgang mit Mitarbeitern, die sie nur selten persönlich zu Gesicht bekommen, zurückgreifen. Sie mussten schon immer Mitarbeiter über Distanz führen, die in Projekten beim Kunden vor Ort eingespannt sind oder im Flächenvertrieb ihre Kunden besuchen. Remote Leadership stellt Führungskräfte allerdings vor einige spezifische Herausforderungen.

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«Unbossing» für Sales Leader?!?

Bossing wirkt schnell. Coaching wirkt nachhaltig. Wie sollte man als Geschäftsführerin oder Vertriebsleiter Key Account Manager führen? Genauso wie Verkäufer? Nein, sagen wir in unserem Impulsartikel, der die wesentlichen Zusammenhänge erfolgreicher Vertriebsführung mit Blick auf das Key Account Management beleuchtet.

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Wie Sie Konflikten mental stark begegnen

Für den Mental Leadership-Ansatz, einem am Denken ansetzenden Befähigen von Menschen mit der Intention sie zu einem engagierten Handeln zu bewegen, ist die Haltung des Führenden entscheidend. Welche Haltung nehmen Sie im Umgang mit ihren Mitarbeitern, Kollegen oder Vorgesetzten ein? Und welche Haltung bestimmt Ihr Verhalten in Konflikten?

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Bessere Beziehungen trotz weniger Kontakten

Key Account Managerinnen und Manager sollten sich auf die wichtigsten Kunden ihres Unter-nehmens konzentrieren. Wie viele Kunden können Key Account Manager überhaupt sinnvoll bearbeiten? «Kommt drauf an» ist die richtige Antwort. Worauf, das erläutern wir Ihnen in un-serem Impulsartikel.

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Lernen konstruktiver zu denken

Stimmung, Launen und Geisteshaltung hängen eng mit unserer Persönlichkeit und damit mit unserer Art zu denken, zu fühlen und zu handeln zusammen. Wollen wir unsere mentale Widerstandskraft steigern, sollten wir a) wesentliche Zusammenhänge zwischen Denken, Fühlen und Handeln verstehen («Insight»), b) Methoden mentaler Fitness lernen und c) Techniken zur Stärkung förderlicher Gedanken über einen Zeitraum von mindestens sechs Wochen kontinuierlich anwenden («Impact»).

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Die richtige Anzahl Key Accounts

Key Account Managerinnen und Manager sollten sich auf die wichtigsten Kunden ihres Unter-nehmens konzentrieren. Wie viele Kunden können Key Account Manager überhaupt sinnvoll bearbeiten? «Kommt drauf an» ist die richtige Antwort. Worauf, das erläutern wir Ihnen in un-serem Impulsartikel.

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Wir müssen immer zweimal verkaufen

Key Account Manager stehen vor besonderen Herausforderungen: Sie müssen Kunden überzeugen und ihre Produkte, Projekte oder Dienstleistungen an diese verkaufen. Sie müssen aber auch die Unterstützung ihrer Kollegen aus Forschung & Entwicklung, dem Customer Service oder dem Gebietsverkauf gewinnen, um Kundenprojekte zum Erfolg zu führen. Einmal verkaufen reicht also längst nicht aus. Key Account Manager müssen zumindest zweimal verkaufen: Zum Kunden und in die eigene Organisation hinein. Dabei ist die Unterstützung der Geschäfts- und Vertriebsleitung spielentscheidend. Diese sollte für sich daher drei Fragen klären.

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Ein Praktiker-Plädoyer für die neue Art der Führung

Die Digitale Transformation verändert nicht nur Wertschöpfungsprozesse und Geschäftsmodelle ganzer Branchen, sondern auch die Art und Weise, wie wir zusammenarbeiten – sowie das Verständnis, wie wir Mitarbeiter (und zunehmend uns selbst) wirkungsvoll führen.

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Wie Sie Ihre eigene Motivation hochhalten

Um als Führungskraft auch über einen längeren Zeitraum Wirkung zu erzielen, ist es wichtig zu verstehen, wie man sich selbst motiviert und wie man seine Motivation aufrechterhält. Aus neurologischer Sicht lässt sich Aktivierung und innerer Antrieb am Hormon Dopamin ablesen. In gewisser Weise ist die Ausschüttung von Dopamin das körperliche Spiegelbild eines motivierten Geistes.

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fundiert | inspirierend | pragmatisch

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Wir machen starke Führungskräfte

fuehrung-stark.ch und mental-leadership.ch sind Beratungsmarken des new spirit Instituts St. Gallen, Schweiz.

Das von den Executive Trainern Caroline und Dr. Markus Müllner geführte St. Galler Institut bietet Management-Coachings und Führungstrainings für das obere und das mittlere Management. 

Ihr Mental Leadership-Ansatz ist ein ganzheitliches Führungskonzept, das am Denken und der Haltung ansetzt und zu engagierterem und zielgerichteterem Handeln von Managern und ihren Mitarbeitern führt.

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