Das Magazin von fuehrung-stark.ch bietet vielfältige Einblicke in die Coaching-, Beratungs- und Forschungsarbeit des new spirit Instituts St. Gallen, dem von Caroline und Dr. Markus Müllner gegründeten Think Tank für emotional starke, mental fitte und resiliente Führungskräfte und Unternehmen.
Erfolg hat, wer Gefolgschaft gewinnt: ob als Unternehmen oder als Führungspersönlichkeit. Mit disziplinarischer Autorität und auch ohne hierarchische Weisungsbefugnis.
Wie Sie erfolgreich über Distanz führen
Die Corona-Krise 2020 hat die Welt aus den Angeln gehoben und vieles auf den Kopf gestellt. Gehörte es vor der Pandemie zum Arbeitsethos vieler Führungskräfte trotz Erkältung ins Büro zu gehen, so gilt ein solches Verhalten heute als rücksichtslos und gesundheitsgefährdend. Es ist nahezu undenkbar geworden. War Home-Office in vielen traditionellen Branchen sarkastisch als bezahlter Kurzurlaub verschrien, so hat die Corona-Krise vielen Managern aufgezeigt, dass virtuelles Führen von Mitarbeitern im Home-Office besser funktioniert als man geglaubt hatte.
Lernen konstruktiver zu denken
Stimmung, Launen und Geisteshaltung hängen eng mit unserer Persönlichkeit und damit mit unserer Art zu denken, zu fühlen und zu handeln zusammen. Wollen wir unsere mentale Widerstandskraft steigern, sollten wir a) wesentliche Zusammenhänge zwischen Denken, Fühlen und Handeln verstehen («Insight»), b) Methoden mentaler Fitness lernen und c) Techniken zur Stärkung förderlicher Gedanken über einen Zeitraum von mindestens sechs Wochen kontinuierlich anwenden («Impact»).
Die besten Key Account Manager finden
Worauf kommt es bei der Kandidaten-Auslese im Key Account Management wirklich an? Un-ser Impulsartikel gibt erste Antworten und inspiriert zu Fragen, die Sie die Sie auf der Suche nach geeigneten Kandidatinnen und Kandidaten weiterbringen.
Als «Trusted Advisor» zum KAM-Erfolg
Welche Rollen sollten Key Account Manager einnehmen, um erfolgreich zu sein? Und was bedeutet das für die Führung durch Sales Management und die Vertriebsführung? In unserem Impulsartikel stellen wir drei richtungsweisende Fragen.
Key Account Manager über Distanz führen
Die Corona-Krise 2020 hat die Welt in vielerlei Hinsicht aus den Angeln gehoben. War Home-Office in vielen traditionellen Branchen kaum denkbar, hat die Corona-Krise vielen Managern aufgezeigt, dass virtuelles Führen von Mitarbeitern im Home-Office besser funktioniert als man geglaubt hatte. «Remote Leadership» ist seitdem zu einem stehenden Begriff geworden. Interessanterweise können viele Vertriebsführungskräfte auf eine jahrelange Erfahrung im Umgang mit Mitarbeitern, die sie nur selten persönlich zu Gesicht bekommen, zurückgreifen. Sie mussten schon immer Mitarbeiter über Distanz führen, die in Projekten beim Kunden vor Ort eingespannt sind oder im Flächenvertrieb ihre Kunden besuchen. Remote Leadership stellt Führungskräfte allerdings vor einige spezifische Herausforderungen.
Bessere Beziehungen trotz weniger Kontakten
Key Account Managerinnen und Manager sollten sich auf die wichtigsten Kunden ihres Unter-nehmens konzentrieren. Wie viele Kunden können Key Account Manager überhaupt sinnvoll bearbeiten? «Kommt drauf an» ist die richtige Antwort. Worauf, das erläutern wir Ihnen in un-serem Impulsartikel.
Die richtige Anzahl Key Accounts
Key Account Managerinnen und Manager sollten sich auf die wichtigsten Kunden ihres Unter-nehmens konzentrieren. Wie viele Kunden können Key Account Manager überhaupt sinnvoll bearbeiten? «Kommt drauf an» ist die richtige Antwort. Worauf, das erläutern wir Ihnen in un-serem Impulsartikel.
Wirkungsvolles KAM-Mentoring
Für die konkrete Umsetzung der Key-Account-Manager-Entwicklung haben sich verschiedene Ansätze als hilfreich erwiesen. Für Verkaufsführungskräfte sind drei Ansätze in Betracht zu ziehen, wenn sie ihre Key Account Manager nachhaltig entwickeln wollen: KAM-Coaching, KAM-Trainings und KAM-Mentoring. Das KAM-Mentoring wird in der Praxis noch zu wenig genutzt. Grund dafür ist häufig, dass die Arbeit des Mentors in der Organisation zu wenig wertgeschätzt wird.
Wir müssen immer zweimal verkaufen
Key Account Manager stehen vor besonderen Herausforderungen: Sie müssen Kunden überzeugen und ihre Produkte, Projekte oder Dienstleistungen an diese verkaufen. Sie müssen aber auch die Unterstützung ihrer Kollegen aus Forschung & Entwicklung, dem Customer Service oder dem Gebietsverkauf gewinnen, um Kundenprojekte zum Erfolg zu führen. Einmal verkaufen reicht also längst nicht aus. Key Account Manager müssen zumindest zweimal verkaufen: Zum Kunden und in die eigene Organisation hinein. Dabei ist die Unterstützung der Geschäfts- und Vertriebsleitung spielentscheidend. Diese sollte für sich daher drei Fragen klären.
Glaubwürdigkeit, Kompetenzausstrahlung oder Fachkompetenz?
Welche Fähigkeiten sollten Key Account Managerinnen und Manager für ihren Job mitbringen? Worauf sollten Verkaufsverantwortliche achten, wenn Sie Key Account Managerinnen und Manager suchen? In unserem Impulsartikel stellen wir drei zielführende Fragen.
