Damit Verkäufer ihr volles Potenzial ausschöpfen, sollten Vertriebsleiter verstehen, was unterschiedliche Verkäufertypen motiviert und was ihre Leistungsbereitschaft hemmt. Sind sie eher Hard Seller, Begeisterer, Kümmerer oder Korrekte?
Menschen ticken unterschiedlich. Verkäufer auch. Werden die einen von ihren Kunden für ihre Initiative geschätzt, zeichnen sich die anderen durch ihre Zuverlässigkeit und die nächsten durch eine ausgeprägte Servicementalität aus. Angelehnt an eine im Verkauf verbreitete Persönlichkeitstypologie unterscheiden wir vier Prototypen von Verkäufern (Müllner/Müllner 2021):
Kompakt
- Die Persönlichkeit von Verkäufern hat Einfluss auf ihre Art des Verkaufens.
- Wirkungsvolle Vertriebsführungskräfte sind sich der charakterlichen Unterschiede ihrer Verkäufer bewusst und berücksichtigen diese in ihrer Führungsarbeit.
- Typengerechtes Führen wirkt sich positiv auf die Motivation von Verkäufern aus.
- Hard Seller gelten als extrovertiert und faktenorientiert. Herausforderungen reizen sie. Sie sind selbstbewusst und durchsetzungsstark, mögen Wettbewerb und lieben es zu gewinnen. Mit ihrer forschen Art können sie bei Kollegen aber auch schnell einmal anecken.
- Begeisterer suchen das Rampenlicht. Sie lieben es, Visionen für ihre Kunden zu entwickeln und sich mit kreativen Ideen einzubringen. Und sie suchen nach Anerkennung ihrer Leistung und ihrer Fähigkeiten. Begeisterer gelten als neugierig und fangen schnell Feuer. Leider bei vielem, was sie schnell einmal den Fokus verlieren lässt.
- Kümmerer sind ähnlich beziehungsorientiert wie Begeisterer, doch sie stehen ungern im Mittelpunkt. Sie sind gute Teamplayer, denen persönliche Wertschätzung wichtig ist. Mitunter können sie die gut gemeinte Kundenorientierung auch mal übertreiben.
- Korrekte ähneln in ihrer zurückhaltenden Art den Kümmerern. Allerdings legen sie als faktenorientierte Persönlichkeiten großen Wert auf Genauigkeit und Zuverlässigkeit. Sie versuchen, die Dinge stets im Griff zu behalten. Unsicherheit und Ungeklärtes ertragen sie weniger gut als andere.
Lange Leine oder enge Führung?
Wirkungsvolle Führung gibt Orientierung, setzt Anreize, schafft Verständnis, inspiriert und gibt Impulse. Um das Beste aus Hard Sellern herauszuholen, sollten Vertriebsverantwortliche sie tendenziell eher an der langen Leine führen. Da Hürden Hard Seller eher motivieren, als dass sie sie als Last empfinden, darf man diesen Typus Verkäufer als Chef getrost fordern. Zumal, wenn schnelles „Freischwimmen“ Statusverbesserung und Belohnung verspricht. Auch Begeisterer lieben es, sich frei zu entfalten. Dazu müssen sie Enthusiasmus und Kreativität in ihre Kundenprojekte einbringen dürfen. Als Chef ist man gut beraten, ihnen eine Bühne zu bieten, auf der sie sich Kunden, Kollegen und der Geschäftsleitung gegenüber präsentieren können. Sind Begeisterer großem Druck ausgesetzt, sollte man sie im Blick behalten, weil sie Prioritäten im Stress schnell aus den Augen verlieren.
Kümmerer beanspruchen hingegen viel Führungszeit von ihren Chefs, um sich ausreichend wertgeschätzt zu fühlen. Sie kommen dann auf Touren, wenn sie sich einem Kundenprojekt vollkommen widmen können und sich dabei von Kollegen und ihrem Chef unterstützt wissen. Vertriebschefs sind gut beraten, wenn sie von Kümmerern Effizienz einfordern, ihnen aber auch helfen, diese zu erreichen. Korrekte müssen Sinn und Zweck ihres Handelns vollständig begrei- fen, um sich für eine Aufgabe oder ein Kundenprojekt einzusetzen. Sie benötigen klare Vorgaben, Strukturen und Prozesse. Vertriebschefs sollten mit dem Verkäufertyp Korrekte verbindliche Fristen und klare Meilensteine vereinbaren und festlegen, welche Art der Unterstützung sie erhalten.
Führungsfehler vermeiden
Vertriebsleiter sollten den Wirkungskreis von Hard Sellern möglichst wenig einschränken. Fehlende klare Ansagen können ihre Motivation beeinträchtigen. Kritischem Feedback gegenüber sind Hard Seller aufgeschlossen, sofern es klar belegt und überzeugend vorgetragen wird. Wer als Chef Hard Seller kritisiert, sollte seine Argumente daher gut vorbereiten. Ihr mitunter übertriebenes Anerkennungsbedürfnis macht die Begeisterer angreifbar. Wer sich auf der Bühne präsentiert, sucht nach Lob, macht sich aber auch verletzlich. Möchte man als Chef die starke Selbstmotivation eines Begeisterers nicht untergraben, sollte man kritische Rückmeldungen in Form eines Sandwich-Feedbacks überbringen: Mit Positivem starten, verhalten Kritik üben und positiv enden. Ganz wichtig ist, diesem Verkäufertyp möglichst nicht das Gefühl zu geben, man würde sie ignorieren. Kümmerer dürfen sich keinesfalls isoliert fühlen, will man ihr Engagement nicht untergraben. Da sie ein feines Gespür dafür entwickeln, was Vorgesetzte mit Rückmeldungen oder Komplimenten bezwecken, sollten Chefs es mit unkonkretem Lob nicht übertreiben. Kümmerer könnten ihnen sonst schnell einmal misstrauen. Ähnliches gilt auch für das Führen von Korrekten. Zu viel öffentliche Aufmerksamkeit ist ihnen eher unangenehm. Möchte man ihre Motivation nicht beeinträchtigen, sollte man zu viel Aktionismus und ständige Prioritätenwechsel vermeiden.
Der Text ist unter dem Titel "Vertriebsmitarbeiter typgerecht führen" in der renommierten deutschen Fachpublikation "Sales Excellence", Nr. 5|2021, S. 28f. erschienen.
Caroline und Dr. Markus Müllner sind als Führungs- und Management-Dozenten an renommierten Weiterbildungsinstitutionen tätig. Gemeinsam leiten sie das new spirit Institut St. Gallen in Zürich, das Führungskräfte berät, trainiert und coacht. Zuvor bekleideten sie Führungspositionen in verschiedenen internationalen Unternehmen.
