Bessere Beziehungen trotz weniger Kontakten

Sie wollen im Gespräch mit wichtigen Kunden virtuell überzeugen? Der 3 P-Ansatz des Remote Selling hilft Key Account Managern und Vertriebsmitarbeitern. Und dient Vertriebsführungskräften als Raster zur Kompetenzvermittlung. In unserem Impulsartikel zeigen wir auf, worauf es beim Verkaufen über den «Screen» ankommt und worauf Führungsverantwortliche achten sollten.

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Herausforderung: Hybrid verkaufen

Key Account Management wird in Netzwerken innerhalb des eigenen Unternehmens sowie des Kundenunternehmens umgesetzt. Dabei ergeben sich immer weniger direkte Kontakte. Die Corona-Pandemie 2020 hat diesen Trend zur «Virtualisierung» des Arbeitsumfelds in weiten Teilen noch verstärkt. Die Nach-Corona-Phase hat gezeigt, dass dies nachhaltigen Einfluss auf das zukünftige Handeln von Key Account Managern und ihre Teams wie auch auf die Erwartungshaltung von Schlüsselkunden hinsichtlich des Kommunikationsverhaltens ihrer Lieferanten und Dienstleister hat: Auch nach der globalen Krise zeigt sich, dass Kommunikationstools wie Skype, Go2Meet, Microsoft Teams oder Zoom kaum an Bedeutung verlieren.

Was im «New Normal» geblieben ist

Im Rahmen eines Projekts in der Intralogistik-Branche fragten wir aktive Key Account Manager was ihrer Meinung nach von der globalen Corona-Krise bleiben würde. Das Ergebnis zeigt die folgende Abbildung.

Was bleibt dem Verkauf im neuen New Normal aus der Corona-Krise erhalten?
(1 = kaum … 5 = ziemlich sicher | N=62 International Key Account Managers, Sep. 2021)

Es wird deutlich, dass man von weitaus weniger Face-to-Face-Kontakten ausgeht, da sich die Kunden daran gewöhnt haben, vieles virtuell zu erledigen. Gleichwohl ist das Verlangen nach persönlichen Kontakten als etwas zutiefst Menschliches weiter vorhanden. Woraus sich wieder neue Chancen für diejenigen ergeben, die in der knapperen Kontaktzeit tiefere Beziehungen zu den Ansprechpartnern auf Kundenseite aufzubauen verstehen.

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Machen Sie Ihre Vertriebler mit den 3 P fit fürs Remote Selling!

Damit kommt der Führung eine weitere bedeutende Rolle zu. Nämlich dafür zu sorgen, dass Key Account Managerinnen und Manager hybrid arbeiten können und auch online überzeugend sind. Dass sie also neben einem herausragenden persönlichen Beziehungsmanagement im direkten Kontakt auch die 3 P des Remote Selling beherrschen (Müllner 2022):

• «Be prepared!»
  Vorbereitung des Kunden durch Einladung mit klarer Zielsetzung und Zeitbedarf, Hinweisen zum Log-In und zu den beabsichtigten Ergebnissen. Aber auch eigene Vorbereitung hinsichtlich des Inhalts, eingesetzter Medien (möglichst wenig Powerpoint!), Erscheinung (Licht, Hintergrund, Kamera) und Wirkung (Professionalität des Auftritts, Kleidung, Stimme, Körperhaltung etc.).
• «Be present!»
  Multitasking vermeiden, Aktiv zuhören und kurze Zusammenfassungen einbauen, aufrechte Haltung und aufmerksames Beobachten der Beteiligten (Kameras an!).
• «Be pointed!»
  Auf den Punkt kommen, sich bewusst sein, dass die Aufmerksamkeitsspanne vor dem Bildschirm weitaus geringer ist als bei einer persönlichen Begegnung, strukturiert argumentieren (zweitstärkstes Argument zuerst, stärkstes Argument zuletzt!).

Vertriebler erkennen die Vorzüge des Remote Selling

Ein interessantes Ergebnis unserer kleinen explorativen Studie war dabei, dass sich viele Key Account Manager nicht nur ziemlich gut mit der für viele von ihnen neuen Situation schnell anfreunden konnten, sondern sie sogar für zukünftig wünschenswert erklärten. Dabei schwankte das Ideal zwischen 20:80 und 80:20 zwischen präsentem und virtuellem Kontakt. Im Mittel sahen die 62 an unserer explorativen Studie beteiligten Key Account Manager in einem Verhältnis von gut 40% virtuellem Arbeiten das Ideal.

Wie sieht die zukünftig beste Mischung aus?
(N=61 International Key Account Managers, 14.09.2021)

Die mit verstärkt hybridem Arbeiten verschwimmenden Grenzen zwischen Privatem und Geschäftlichem haben sich nach der Krise nicht wieder verfestigt. Im Gegenteil: durch forciertes Desk-Sharing und dem Verlangen nach mehr Home-Office-Konzepten bleibt die Arbeitssituation vielerorten eine andere als vor der Krise.

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Fördern Sie die Selbstführungskompetenz Ihrer Vertriebler!

Damit kommt der Selbstführungskompetenz von Key Account Managern und Vertriebsmitarbeitern eine wachsende Bedeutung zu. Wie schafft man es, weiterhin fokussiert zu arbeiten und dabei das innere Gleichgewicht zu behalten? Auch diese Entwicklung wirft neue Führungsfragen im Key Account Management und der Vertriebsführung auf.

Selbstreflexion: Entwickeln Sie Ihre eigenen Gedanken zum hybriden Key Account Management:

• Wie stehe ich selbst zum Thema Home-Office? Befürchte ich, dass meine Mitarbeiter zu wenig arbeiten? Oder baue ich darauf, dass sie ihre Kräfte gekonnt und gezielt für unser Unternehmen einsetzen, ohne sich und ihre Ressourcen zu überfordern?
• Inwieweit gelingt es mir, meine Erwartungen und meine Haltung zum Thema Home-Office meinen Key Account Managern und Vertriebsmitarbeitern verständlich zu machen?
• Wie sorge ich dafür, dass ich meinen Standpunkt vertrete, der sich mitunter von der Vorstellung einiger meiner KAM-Mitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter unterscheidet, und dennoch ein positives und zeitgemäßes Umfeld für sie schaffe?

Quellen

Müllner, M. (2022): Six ways to sales excellence after the pandemic, Keynote Speech anlässlich des 2. Virtual IKAM Meetings der STILL GmbH.

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