Die besten Key Account Manager finden

Worauf kommt es bei der Kandidaten-Auslese im Key Account Management wirklich an? Unser Impulsartikel gibt erste Antworten und inspiriert zu Fragen, die Sie die Sie auf der Suche nach geeigneten Kandidatinnen und Kandidaten weiterbringen.

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Hohe Anforderungen

Die Anforderungen an die persönlichen und sozialen Kompetenzen von Key Account Managern sind oft sehr hoch. Viele Unternehmen bekunden daher Schwierigkeiten, Key-Account-Manager-Positionen intern zu besetzen. Dabei wäre eine gewisse Zugehörigkeitsdauer zum Unternehmen und gesammelte Erfahrungen mit der Unternehmenskultur und -organisation gerade für das Erbringen interner Koordinationsaufgaben, für die Key Account Manager in der Regel nicht über disziplinarische Weisungsbefugnis verfügen, besonders wertvoll. Für KAM-Verantwortliche bedeutet dies, dass sie vor allem bei der Neueinstellung extern gewonnener Key Account Manager gefordert sind. Es gilt, den «Neueinsteigern» zu helfen, möglichst rasch ein internes Netzwerk aufbauen zu können. Dafür braucht es ein systematisches Onboarding, bei dem nicht nur die Human Relations Abteilung gefordert ist, sondern auch die Vertriebsleitung.

Vertriebserfahrung und Marktkenntnisse sind entscheidend

Die oben bereits erwähnte Untersuchung der Universität St. Gallen verdeutlicht, dass Unternehmen bei der Rekrutierung von Key Account Managern gut beraten sind, auf die Vertriebserfahrung der Kandidaten und deren Marktkenntnisse zu achten (Weibel/Belz/Lindenau/Schröder 2018). Die Untersuchung bei über 350 Unternehmen zeigte, dass Organisationen, die Key Account Management erfolgreich betreiben, signifikant weniger auf produktbezogenes Grundlagenwissen der Kandidaten achten als auf deren Erfahrungen im Vertrieb und ihre Marktkenntnisse. Demnach hat der überwiegende Teil der heute aktiven Key Account Manager eine akademische Ausbildung genossen.

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Nichts für Anfänger!

Die durchschnittliche Berufserfahrung heute aktiver Key Account Manager liegt bei knapp 12 Jahren. Key Account Management ist also definitiv nichts für «Anfänger». Gleichwohl ist interessant, dass die durchschnittliche Dauer der Berufserfahrung bei Key Account Managern von Unternehmen, die Key Account Management besonders erfolgreich betreiben, niedriger liegt als in den Unternehmen, die Key Account Manager weniger erfolgreich betreiben. Dieses Ergebnis legt die Vermutung nahe, dass es den richtigen Mix aus «jugendlichem Sturm und Drang» und einer gewissen «Erfahrung» braucht, um eine schlagkräftige Key Account Management-Mannschaft aufzubauen. Möglicherweise könnte es aber auch sein, dass die wirklich erfolgreichen Key Account Manager ihre Position nutzen, um rechtzeitig den nächsten Karrieresprung auf eine höhere Hierarchieebene zu vollziehen (Weibel/Belz/Lindenau/Schröder 2018).

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Selbstreflexion: Bilden Sie sich Ihre eigene Meinung zum Key Account Management Ihres Unternehmens:

• Haben wir intern genügend geeignete Kandidaten für die Rolle einer Key Account Managerin bzw. eines Key Account Managers?
• Finden sich von ausserhalb unseres Unternehmens kommende Key Account Manager bei uns schnell zurecht? Müssen wir an unseren Onboarding-Massnahmen arbeiten?
• Wie kann ich unseren neuen Key Account Managern helfen, sich schnell das notwendige Markt- und Kundenwissen aufzubauen?

Quellen

• Belz, Ch.; Müllner, M.; Zupancic, D. (2021): Spitzenleistungen im Key Account Management – Das St. Galler KAM-Konzept, 4. Auflage, München: Vahlen.
• Müllner, M.; Belz, Ch.; Zupancic, D. (2021): Die Kernkompetenzen erkennen und weiterentwickeln, in: Sales Excellence 4 | 2021, S. 42-44.
• Weibel, M./Belz, Ch./Lindenau, A./Schröder, J. (2018): Key Account Management auf dem Prüfstand, St. Gallen 2018.

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