Für die konkrete Umsetzung der Key-Account-Manager-Entwicklung haben sich verschiedene Ansätze als hilfreich erwiesen. Für Verkaufsführungskräfte sind drei Ansätze in Betracht zu ziehen, wenn sie ihre Key Account Manager nachhaltig entwickeln wollen: KAM-Coaching, KAM-Trainings und KAM-Mentoring. KAM-Trainings stellen die klassischste Variante der Weiterbildung von Key Account Managerinnen und Managern dar. Sie sollen die Kundenkompetenz, die (laterale) Führungskompetenz und die Selbstkompetenz von Key Account Managern verbessern. Was ein wirkungsvolles KAM-Training beinhaltet, zeigt unser kurzer Impulsartikel.
Konzepte, Tools und Praxisbezug
Gemäss einer 2018 durchgeführten Studie der Universität St. Gallen legen Unternehmen, die zu den «High Performern» im Zusammenhang mit der Bearbeitung von Key Accounts zählen, signifikant mehr Wert auf interne, unternehmensspezifische Schulungen (Weibel/Belz/Lindenau/Schröder 2018). Diese werden häufig gemeinsam mit externen Experten und Trainern entwickelt und durchgeführt.
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Ein gutes Key Account Management Training zeichnet sich durch einen Mix an konzeptionellen Grundlagen, praktisch angewandten Tools, einem hohen Realitätsbezug und Aspekten zur persönlichen Weiterentwicklung der Key Account Manager aus. Auch ist es auf nachhaltige Wirkung angelegt. Damit ist es idealerweise modular aufgebaut und auf die aktuellen spezifischen Herausforderungen des Unternehmens und seiner wichtigsten Kunden abgestimmt. Als sehr ergiebig hat es sich in der Praxis erwiesen, ergänzend zu den Trainingsmodulen individuelle Coaching-Sessions für einzelne Key Account Manager durchzuführen.
Handwerkszeug, Teambildung und Teamgeist
Inhaltlich könnte ein Trainingskonzept Key Account Manager und ganze Key-Account-Teams wie in der nachfolgenden Abbildung dargestellt, aufgebaut sein. Inspirierende KAM-Trainings, bei denen nicht nur das Handwerkszeug für Key Account Manager vermittelt werden, sondern auch die Herausforderungen von kundenindividuellen Key-Account-Teams sowie KAM-Unterstützer adressiert werden, haben in der Regel einen grossen Effekt auf die Teambildung und das Entstehen eines Teamgeists.
Trainingskonzept für Mitarbeiter im KAM
Quelle: Belz/Müllner/Zupancic 2021, S. 189
Selbstreflexion: Entwickeln Sie Ihren eigenen Zugang zur Entwicklung Ihrer Key Account Manager:
- Welche Mitarbeiter im Key Account Management sollten ein KAM-Training besuchen?
- Wer könnte die Weiterentwicklung begleiten und durchführen? Haben wir dafür intern die richtigen Leute? Gibt es unternehmensexterne Experten?
- Was könnte oder müsste meine eigene Rolle bei KAM-Inhouse-Trainings sein?
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Quellen
Belz, Ch.; Müllner, M.; Zupancic, D. (2021): Spitzenleistungen im Key Account Management – Das St. Galler KAM-Konzept, 4. Auflage, München: Vahlen.
Weibel, M./Belz, Ch./Lindenau, A./Schröder, J. (2018): Key Account Management auf dem Prüfstand, St. Gallen 2018.
Dr. Markus Müllner ist als Management-Dozent an renommierten Weiterbildungsinstitutionen tätig. Er hat verschiedene Führungspositionen in Industrie und Beratung bekleidet. Als Leiter des new spirit Institut St. Gallen in Zürich, berät, trainiert und coacht er Führungskräfte in Strategie-, Führungs- und Vertriebsfragen.
