Für die konkrete Umsetzung der Key-Account-Manager-Entwicklung haben sich verschiedene Ansätze als hilfreich erwiesen. Für Verkaufsführungskräfte sind drei Ansätze in Betracht zu ziehen, wenn sie ihre Key Account Manager nachhaltig entwickeln wollen: KAM-Coaching, KAM-Trainings und KAM-Mentoring. Coaching gilt dabei als der «Unbossing»-Ansatz schlechthin. Wie erfolgreiches KAM-Coaching auch in Ihrem Unternehmen funktionieren kann, zeigt unser kurzer Impulsartikel.
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Coachen meint kontinuierliches Begleiten
KAM-Coachings dienen der fachlichen und persönlichen Weiterentwicklung von Coachees durch eine kontinuierliche Begleitung neu eingestiegener wie auch erfahrenerer Key Account Manager (Belz/Müllner/Zupancic 2021). Beim Coach handelt es sich meist um eine im Umgang mit wichtigen Kunden erfahrene Führungskraft, die sich als Sparringpartner des Coachees sieht. Dies kann ein Vorgesetzter oder ein interner Coach, z.B. aus dem Human Ressource-Bereich, sein. Für die erste Variante spricht der enge Bezug zum Tagesgeschäft des Key Account Managers. Dies kann vor allem für Neueinsteiger ins Key Account Management eine grosse Hilfe sein.
Vorgesetzte als Coaches
Zu beachten ist, dass das Coaching nachhaltig angelegt ist. Es braucht eine ganze Reihe von Impulsen, die in wiederkehrenden Meetings gesetzt werden. Dies ist in der Praxis leider nicht immer gewährleistet. Zudem ist das Verhältnis vorgesetzter Vertriebsleiter zu «untergebenem» Key Account Manager nicht immer ideal. So fehlt es mitunter nicht nur an der nötigen Objektivität, sondern auch an den Coaching-Fertigkeiten des Vorgesetzten.
Häufig verwechseln Vertriebsverantwortliche dabei Coaching mit Beratung: Ein Coach sollte dem Coachee helfen, selbst auf die für ihn und seine Situation richtigen Antworten zu kommen. Sowohl die für einen Coach nötige Geduld als auch die Fähigkeit einzusehen, dass es weniger darum geht, konkrete Antworten auf die Problemstellungen des Coachees zu geben, als vielmehr dem Coachee Raum zu bieten Antworten selbst zu finden, ist erfahrungsgemäss nicht jedem Vorgesetzten gegeben. Auch lässt sich nicht jede Führungssituation durch Coaching lösen, wie es häufig suggeriert wird, wenn man propagiert, moderne Führungskräfte müssen heute Coaches sein (Belz/Müllner/Zupancic 2021).
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Interner Coach aus dem HR-Bereich
Die zweite Variante mit einem internen Coach aus dem HR-Bereich ist in der Praxis häufig systematischer angelegt und zielt auf eine nachhaltige Entwicklung des Coachees. Aus der Praxis erreichen uns hierzu allerdings immer wieder kritische Rückmeldungen, ob der vertriebsfachlichen Qualifikation einzelner interner Coaches. Entsprechende Zweifel können die Akzeptanz des Coaches durch den Coachee mindern. Daher raten wir diesen zweiten Ansatz vor allem den Key Account Managern, die an einer allgemeinen Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit interessiert sind, und nicht so sehr denjenigen, die möglichst effizient ihren eigenen Werkzeugkasten an KAM-Tools erweitern möchten.
Vertriebserfahrene externe Coaches
Als äusserst wertvoll und vielfältig einsetzbar hat es sich erwiesen, gerade bei einem Thema, das viel Vertriebsmanagement-Knowhow und ein Gespür für die Realität der Märkte als auch für das Key Account Management benötigt, auf externe Coaches zurückzugreifen. Um aus der Vielzahl möglicher Anbieter den geeigneten Coach auszuwählen, empfehlen wir, Coaches, die das Key Account Management konzeptionell lehren und dabei selbst über eine ergiebige praktische Vertriebserfahrung in modernen Organisationen verfügen. Die Erfahrungen mit virtuellen Methoden des Coachings während der Corona-Epidemie 2020 haben gezeigt, dass mit einem gut getakteten und systematisch am persönlichen Bedarf des Coachees entwickelten Key Account Management Coaching eine sehr effiziente und nachhaltige Entwicklung von Key Account Managern möglich ist.
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Selbstreflexion: Entwickeln Sie Ihren eigenen Zugang zur Entwicklung Ihrer Key Account Manager:
- Für welche Mitarbeiter im Key Account Management eignet sich ein Coaching-Ansatz?
- Wer könnte die Weiterentwicklung begleiten und durchführen? Haben wir dafür intern die richtigen Leute? Gibt es unternehmensexterne Experten?
- Was könnte oder müsste meine eigene Rolle beim KAM-Coaching sein?
Quellen
Belz, Ch.; Müllner, M.; Zupancic, D. (2021): Spitzenleistungen im Key Account Management – Das St. Galler KAM-Konzept, 4. Auflage, München: Vahlen.
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Dr. Markus Müllner ist als Management-Dozent an renommierten Weiterbildungsinstitutionen tätig. Er hat verschiedene Führungspositionen in Industrie und Beratung bekleidet. Als Leiter des new spirit Institut St. Gallen in Zürich, berät, trainiert und coacht er Führungskräfte in Strategie-, Führungs- und Vertriebsfragen.
